Forkort salgsprocessen

Ofte kan det virke ret vilkårligt, hvad det egentlig er, der fører til salg. Er det resultatet af en reference, et lead, eller en marketingaktivitet? Derfor kan også man let blive ført på vildspor, og drage fejlagtige konklusioner om, hvad det egentlig er, der bidrager mest til salg, og hvad det evt. er, der bremser for det.

Imidlertid vil der ofte være fællestræk for en stor del af de salg, der reelt gennemføres. Her kan det have stor værdi at vide, hvilke faktorer der har størst indflydelse på salgets gennemførelse. Hvad er det, der for alvor accelererer salgsprocessen?

Når et salg gennemføres skal kunden typisk ledes igennem det der i marketing kaldes for AIDA. Det står for Attention, Interest, Desire og Action. Dette forløb kan foregå meget hurtigt, som f. eks. når vi går forbi en isbod en varm sommerdag. Det kan imidlertid også være en langsommelig proces, som f. eks. når vi køber en avanceret it-løsning.

Først kan det være værd at overveje, hvordan vi reelt fanger kundernes opmærksomhed (Attention)? Er det via en direct mail, en hjemmeside, mund-til-mund, direkte salgsarbejde over telefonen, eller hvordan foregår det? Er der bestemte tidspunkter, hvor mulighederne er særligt gode?

Dernæst skal det afdækkes, hvad det så er, der får kunderne til at blive interesserede (Interest)? Hvad skal vi skrive, sige, for at fange kundernes interesse? Hvilke fordele skal vi slå på? Skal produktet demonstreres? Skal kunden se en testimonial? Eller skal vi sammen med kundeemnerne aflægge besøg hos en tilfreds kunde? Er tidspunktet for vores budskab kritisk?

Specielt overgangen fra opmærksomhed til interesse kan være en stor udfordring. Ikke mindst for mindre og ukendte virksomheder. Generelt er der jo typisk tre ting, der skal sælges: din virksomhed, dig og produktet/løsningen.

For større og kendte virksomheder er dette forholdsvis let, idet de som virksomhed typisk er kendte af kunden i forvejen. Det gælder ofte også for flere af deres produkter. Det vil sige, at det kun er det aktuelle produkt, som sælgeren nu forøger at sælge og så sælgeren selv, der skal sælges.

Men i mindre og ukendte virksomheder skal alle tre ting sælges. Kunderne skal beroliges, de skal være tryg ved dig. Ikke mindst hvis du kommer fra en mindre virksomhed og kunden ikke kender hverken dig, dine produkter eller din virksomhed.

Det kan være nyttigt at registrere salgs- og marketingaktiviteter, hvad enten det er udgående telefonopkald, kundemøder, direct mails etc. Man kan øge salget ved at øge aktiviteten, altså ved at ringe til flere eller ved at aflægge flere kundebesøg. Men man kan naturligvis også øge salget ved at trænge bedre igennem i de kontaktflader, man nu har, hvad enten det er telefonkald, kundemøde eller direct mail. Altså øge konverteringsraten fra interesseret (Interest) til, at kunden ønsker (Desire) produktet.

Med systematisk indsamling af kundedata får man et grundlag for analysere indsamlede data, reflektére og drag konklusioner. Indsamlingen kan foregå i avancere It løsninger, men den kan også foregå simpelt i et regneark.

Det kan også være nyttigt at eksperimentere for at komme tættere på nogle svar. Hvornår falder kundernes typisk fra? Er det på bestemte trin i processen? Er der forhold som bidrager til en hurtigere salgsproces, er der forhold der bremser den? Kan vi gøre noget for at sætte mere fokus på de forhold, der bidrager til en hurtigere salgsproces? Er der indvendinger, der går igen? Håndteres indvendingerne godt nok? Er der fokus på også at afslutte salget? Hvordan forsøger vi det? Virker det? Skal vi prøve noget andet?

Det er væsentligt at forstå, hvad det er, der afgørende bidrager og fører til salg for så at fokusere på det.

Kan vi nu f . eks. reducere den tid, der går fra Interest til Desire og videre til Action med 25-50% kan det have væsentlige økonomiske konsekvenser.